Построение системы оценки торговых представителей и менеджеров по продажам в компании по производству деревообрабатывающего инструмента

Задачи:

1. Разработка системы грейдов
2. Разработка системы оценки
3. Построение системы обучения
4. Организация и проведение оценки по технологии «Тайный покупатель»

Количество участников: 97 чел
Продолжительность: 1 год

На первом этапе, чтобы избежать волнений со стороны персонала и снизить уровень сопротивления, со всеми сотрудниками были проведены собрания, на которых был представлен план предстоящих изменений и разъяснены сложные моменты. Затем были проведены интервью с руководителями отделов продаж и сформированы профили менеджера по продажам и торгового представителя. Кроме этого, к разработке грейдов привлекались ключевые сотрудники. В результате, для каждой из групп были разработаны системы грейдов, и была изменена система мотивации.  

Была проведена оценка качества работы по технологии Тайный покупатель, что позволило выявить слабые места в работе ТП.  

На основе проведенной работы, была сформирована программа обучения на 1 год. Также было принято решений об обучении руководителей по программе «Менеджер-наставник» и подготовке внутренних тренеров из числа менеджеров по продажам. В рамках формирования системы оценки, были подготовлены ассессоры из числа руководителей.

Была разработана и проведена система  оценки ТП, которая была «пилотной» и заранее было оговорено, что она носит более «просветительский характер», чем повлияет на реальную позицию сотрудника. Для того, чтобы снять опасения у персонала, были снова проведены собрания, на которых сотрудников познакомили  с  системой грейдов и системой оценки, были разъяснены непонятные моменты.

Задачей этого этапа являлась подготовка к изменениям. Такой подход позволил снизить сопротивление предстоящим изменениям и установить необходимый уровень доверия.

На втором этапе была доработана система оценки, а также была проведена оценка руководителей отделов продаж.  Все это время параллельно происходило обучение, как руководителей, так и сотрудников. На второй процедуре оценки были определены  «стартовые» грейды и индивидуальные собеседования с сотрудниками по ее результатам.

На заключительном этапе была собрана обратная связь, проведен анализ проделанной работы и внесены необходимые изменения в процедуру ассессмента, но они были не очень значительными.

Описание ассессмента:

В ассессмент были включены следующие методы:

1. Оценка знаний по продукту

Для этого были разработаны методические материалы и созданы аттестационные листы, в соответствии с уровенем грейда. Была определена система баллов для оценки. Также были включены сложные кейсы. У каждого сотрудника была возможность пройти аттестацию на более высокий уровень, если он этого хотел.


2. Оценка навыков продаж

В этом разделе сотрудники проводили презентацию продукта и делали звонки для клиентам. У торговых представителей оценка проводилась еще и методом «двойных» визитов.


3. Результаты деятельности.

Были определены ключевые показатели эффективности, которые также оценивались у сотрудников.