Построение системы оценки менеджеров по продажам в торговой компании (продажа пищевых добавок)

Задача:

1. Разработка модели компетенций;
2. Разработка системы оценки;
3. Оценка руководителей отделов продаж;

Количество участников: 70 чел
Продолжительность: 6 мес

На первом этапе была сформирована модель компетенций. Это было сделано на основе интервью, а также использовалась система тестирования DISC и мотиваторов, для определения профиля лучшего продавца. Для этого были выбраны лучшие и худшие продавцы и были определены личностные качества, которыми обладают эти сотрудники. Кроме этого, с ними были проведены интервью, что позволило получить более целостное представление. Таким образом, на основе проделанной работы стали понятны критерии, по которым будут определяться высокопотенциальные  продавцы.

В компании уже существовала оценка знаний по продукту, а также оценка уровня удовлетворенности клиентов, поэтому от консультантов не потребовалось участие в этом процессе.

Были разработаны следующие блоки в системе оценки менеджеров по продажам:

1. Оценка методом «двойных» визитов;
2. Оценка навыков продаж, основанная на модели компетенций;

Кроме этого, были подготовлены асессоры внутри компании и оказана поддержка в разработке  планов индивидуального развития.
На заключительном этапе был проведен анализ проделанной работы и внесены необходимые изменения в процедуру ассессмента.  В дальнейшем, в компании стали использовать оценку по системе DISC и мотиваторы, как инструмент подбора.