Оценка менеджера по продажам

ЗАДАЧА

Обеспечение высокой эффективности менеджеров по продажам

Чтобы решить эту задачу, необходимо ответить на ряд вопросов.

1. Как искать действительно эффективных кандидатов?
2. Как добиваться от сотрудников выполнения запланированных показателей?
3. По каким причинам результативность тщательно отобранных менеджеров, демонстрирующих коммуникабельность, хорошие знания, опыт, оказывается не такой высокой, как предполагалось?
4. Почему смена компании-работодателя для талантливого менеджера по продажам приводит к снижению результатов?
5. Каким образом определяется потенциал для таких сотрудников?
6. Каким должно быть развитие потенциала для менеджера, какие лучше использовать программы развития для этого?

Ответы на все эти вопросы позволили нам найти следующее

РЕШЕНИЕ

В течение 20-ти лет Билл Бонстеттер (TTI Ltd) и Франк Шеллен (Институт Менеджмента и Маркетинга) проводили научные исследования, в результате которых был выявлен основной фактор результативности менеджеров по продажам. Этот фактор тесно связан с внутренней мотивацией сотрудника: наиболее ценными для продавца показателями являются эффективность и экономическая выгода. При этом оценка менеджеров по продажам должна в значительно меньшей степени учитывать пол, возраст и даже опыт — в сфере продаж они не являются решающими факторами.

Оценка менеджера по продажам может выполняться с помощью инструментов, разработанных консалтинговой группой TTI.

1. Анализ способностей (Success Insights® Trimetrix, Success Insights®);
2. Анализ факторов мотиваций (Success Insights® PIAV, Success Insights®);
3. Индекс стратегий продавца (Success Insights®).

Применение данных инструментов позволяет определять сотрудников, способных достигать высоких результатов и имеющих необходимый уровень мотиваций. В процессе оценки специалисты CUBES помогают компании-работодателю создавать, а также реализовывать планы развития техник, навыков, способностей к коммуникации для менеджеров, работающих в сфере продаж.

Еще одна возможность от CUBES — это реализация тренинговых программ, развивающих навыки и способности, необходимые для успешной работы менеджеров. Оценка обучения персонала показывает, что предлагаемые нами программы являются одними из самых эффективных. Такие тренинги полностью интегрированы с инструментами Success Insights. Они содержат как наши собственные разработки, так и элементы программы «Секреты успешных продаж», разработанной Франком Шелленом.

ОТЧЕТЫ

Дополнительно инструменты Success Insights позволяют генерировать отчеты для сравнительного анализа данных соискателей — в этом случае оценка менеджеров по продажам становится максимально точной и объективной.